11.11:败家日,几大让你血奔后悔的理由

PUXIN 作者:老关 来源:普信网 2013-11-12 [评论]

    光棍节大购物,已经让本来简单的11.11日,成为了一个很多“网友”调侃之中的“败家日”。

    2013.11.11日,淘宝、天猫,仅仅用了不到6个小时,就实现了100亿的销售额。在2010年,淘宝系第一次推出“光棍节”购物促销的时候,全天只有9.26亿的销售额。三年后的今天,淘宝光棍节突破10亿销售额,只用了6分7秒。

    以淘宝为代表,包括京东商城、苏宁易购,以及一大票的网上和线下销售渠道的“光棍节”大促销,的确成为了很多“购物狂”的狂欢节。但是,光棍节的促销活动真的为消费者带来了“实实在在”的优惠吗?所谓打折,水分又有多少呢?集中淘货的消费者,在收获了疯狂购物的“满足感后”,有多少会后悔当初的选择呢?

    光棍节,“打折”有假

    商品打折的水分究竟有多少?这个问题无法统计和回答。但是,大致会有以下几种情况,令消费者对自己的购买行为后悔。

双十一

    第一, 该产品一直是打折产品,从未按原价销售过。比如,某些店面打出“5折封顶”的旗号,实际上,该店面的商品,在绝大多数时间、多大多数品类上,从来没有原价销售过,甚至很少有产品突破过所谓“标价的50%”。只不过,日常经营期间,店家不会以此为卖点,而到了光棍节,在大趋势、大潮流下,商家则愿意“浑水摸鱼”一把。

    第二, 打折产品存在先涨价的现象。先涨价后打折这类现象很多。很多商家11日前的价格上调10-50%,11日当天在下调一定比例,已形成打折的现象。这类产品甚至存在涨价程度,高于降价程度的现象:导致所谓的打折产品还比平时贵了。

    第三, 打折产品是所谓的“特供”产品。也就是打折的产品自身存在特殊性,比如积压产品:这部分产品无论有无双十一,商家都会想办法尽快销售掉。这些倾销库存积压产品的方法中,最常见的就是打折了。也就是说,这一部分商品不管有没有双十一,早晚都逃不脱打折促销的下场。另一种是所谓定制产品、双十一特供产品等,这类产品价格究竟是高是低,消费者没有比较的空间。甚至产品偷工减料、降低质量水平也未可知。

    第四, 双十一部分产品“逆势涨价”、负向打折。这类商家,可以算是“最精明”的:双十一市场,销量暴增,很多产品限时、限量抢购,消费者销售热情高涨。因此,商家抓住消费者购买感性增强、理性减弱的机会,部分产品涨价销售。这些涨价产品在降价产品的大量掩护下,能够为商家带了很多额外的收益。

    第五, 真打折产品限量、限时,或者限制其他购买条件。这类行为,本质上是把打折商品作为一个鱼饵,消费者就是其想钓的鱼。通过引导没有购买资格的消费者,购买相似却并非实打实打折的产品,获得收益。

    总之,双十一市场,所谓的促销打折背后,猫腻并不少。不排除很多商家却是想借着双十一优惠消费者,但是,也不能排除很多商家是昧着良心在设计消费陷阱。在根本上,更要认识到,商家的目的永远是利润,这是消费者的“贪图便宜”的目的恰恰相反!“南辕北辙”之下,消费陷阱就难以避免了。

    光棍节,“营销”有学问

    如果商家的两把刷子,仅仅局限在“打折上”做手脚,双十一恐怕也赚不了多少钱。商家真正厉害之处在于“把握消费者”的心理。

    首先,光棍节大促销,很好的把握了消费者从众的心理。各大销售平台,先通过长则一个月、短则一周的集中广告宣传,告诉消费者双十一要大促销了;形成双十一东西便宜的舆论氛围;调动消费者的从众心理、利用人类这种群居动物特有的“群体信任”感,建立起消费者对“双十一能淘到宝,捡到便宜”的心理暗示。

11.11:败家日,几大让你血奔后悔的理由

    第二,把握主流消费群的诸多心理特点。网购主流消费群,大多自认“理性消费”,喜欢便宜产品,而且这部分以年轻人为主的人群,消费定力和消费能力双重不足,容易被虚假繁荣的表面所蛊惑。同时,电商们还善于大感情牌:所谓单身党要对自己狠一点、女友要对男友狠一点、老婆要对老公狠一点,甚至还有孝顺牌——总之是,在情感上率先为“网友”找好“购物狂欢”的理由。

    第三,利用虚实结合的方式,保障自己的销售利益。如果说双十一真正打折的商品没有,或者很少,那么双十一就会砸了自己的招牌。但是,打折促销绝不是商家的目的,而仅仅是手段。商家最终要实现自己的经济利益,就必须将打折带来的客流价值最大化。这就出现了真假打折难辨、常态打折和临时打折共存、特种打折和积压清仓齐上阵、假打折真涨价充斥其中的现象。

    第四,重点抢占“非理性市场”。双十一促销中的非理性市场主要表现为两类。其一是,有销售限制的产品。尤其是那些所谓之一双十一才便宜的打折商品,充分利用仅有一天的时间限制,“剥夺了”消费者仔细斟酌、比较、分析和判断的“机会”,实现超额超量销售。其二是,利用双十一“从众”消费现象中,新手消费者增加、低经验性消费者消费单位消费量的增加,实现商家的商业价值。由于双十一中,消费被迫集中在短时间内进行,这给新手和低经验消费者合理理性消费制造了更多的困难,也就造成了更多的“感性”购买,甚至一时冲动的购买。

    第六, 非必要性产品关联倾销。双十一市场,商家获利的一种特殊模式,来自于非必要性消费量的增加。商家总是通过低价商品的诱导、实现高消费额才能使用的代金券的诱导、以及对非理性消费的“营销鼓励”,将消费者可购买、可不购买的产品销售掉。这些产品,如果没有双十一这类促销盛宴,消费者多数不会购买;在双十一买了这些产品的消费者会有一部分很快发现“购买的产品根本用不上”,而造成商品的浪费。这种情况的存在,客观上有利于商家实现销售规模的最大化,甚至处理一些市场定位并不科学的挤压产品。

    通过把握消费者的心理,利用多种营销手段,将前期营销、销售中营销、店外营销、平台营销、店内营销等手段结合起来,构筑一个“空前”繁荣的消费盛宴,双十一已经实现了自己“为商家赚钱”的目的!

    光棍节盛宴,几多消费者会后悔

    对于双十一的消费盛宴,消费者必须具有如下的根本认识:商家无论如何做,都是为了自己更挣钱。而俗语云林子大了啥鸟都有,偌大的双十一盛宴,绝不都是便宜可捡:有些也会是,坑你没商量!

    第一, 买到无用产品。这种后悔类型的消费者将很多。比如,一些MM海淘了很多的衣服鞋帽,最后或者由于不是应季的、或者由于没有合适的产品搭配、或者尺码色彩不符预期等成为了衣帽箱的常客。又有帅哥,弄了一堆数码配件,却发现真正应用的机会不多,或者用过两次就被冷落到了抽屉里。

11.11:败家日,几大让你血奔后悔的理由

    第二, 买到高价产品。打折市场并非没有高价产品,甚至打折市场的绝大多数产品都是高价产品。但是消费者一时急于购买,或者被表面的折扣所吸引、被产品的描述所感动,购买了产品。等到情绪的于波退却,蓦然回首,则会发现,原来这东西并不便宜、或者其它牌子同类东西更便宜、甚至同牌子同价位还有更好的产品等等。

    第三, 买到的产品迟迟不到货,服务打折让人窝心。双十一一些产品的供货期,被认为拉长。甚至部分家具等大宗商品,已经把供货期一竿子杵到了2014年。即便不是如此,也会由于部分物流不给力、部分售后不给力,或者一些其他阴差阳错的原因,使得消费者没有及时拿到产品,或者拿到的产品部分损毁、无法更换、更换不及时等影响了使用,造成消费者的后悔。

    第四, 买到“描述不符”的产品。这类消费者会非常之多:网上匆匆看了看照片,买到的产品和想象中不一样。如尺寸、色彩、做工细节等。这些不符合的描述,多数不再退换货范围内。另一种情况是,商家对产品只是说其好、而隐秘了“不好”:这类不完整的产品描述,更是使得消费者不得不吃一个“哑巴亏”!

    第五, 还有一种消费者的后悔,叫做“我也不知道我就为何买了它”!双十一消费盛宴,也很多消费者是从众消费、是趋势消费、是感性消费、是觉得产品便宜,漂亮就贸然消费者、或者由于商家的诸多消费限制,主要是时间限制产生了“无比较消费”……这些消费者直到付完款、直到美美的在等着自己的“宝贝”送上门,都没搞清楚自己为什么、做什么用、买了什么样的产品。这样的消费者很可能会成为“悔恨”双十一的人。

    以上五种情况,无需对号入座。但是天猫淘宝系300亿,京东、苏宁易购加其它网点百亿消费量中,总有一些会后悔。现在,双十一盛宴已过,让我们一起进入“刷盘子洗碗”,打扫卫生阶段,为明年双十一不再“冲动”做些准备吧。

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